【6.19】如何架构兽药经销商持续发展的成长模式

2019年06月20日 加入订阅

兽药经销商作为兽药厂家与消费者(养殖户)之间的关键性纽带,有着举足轻重的地位,从经营风险、生存模式、发展战略、持续赢利四个方面来构架兽药经销商持续性发展的成长模式,以差异化战略来实现最终的赢利发展。


一、经营风险的认知

首先,处于养殖业萧条时期和新经济环境下的兽药经销商朋友们,其最大的风险是来自于市场的。下有终端畜牧兽医,上有兽药厂家业务下沉、连锁兽药超市等各种方式大规模涌现,再加上兽药产品之间的同质化竞争,市场日益饱和,经销商的利润直线下降,生存环境确实不容乐观。  

其次,经销商的风险还有来自代理的兽药厂家,厂家经常性的压货、断货以及产品质量等作为筹码,对于兽药厂家,也仅仅是一个弱势群体而已。

最后,经销商的经营风险,更多的还是来自自身。中国现阶段的很多兽药经销商,普遍存在没有真正意义自己完全控制的渠道和终端,在进行兽药新产品的选择时很少进行深度调研和分析,在市场战略的制定上也显得太过于经验化、薄弱化,整体区域市场的核心竞争力不强。


二、生存模式的思考

根据兽药经销商的核心价值——产品分流和终端零售点配送,在寻求自己利润最大化的同时应该把握好以下几点: 

1、在竞争环境下,随意更换跑道的经销商是很少有做大的; 

2、经销市场的拓展必须在深度的分析和思考之后,切记卤莽行事;

3、要想市场有进一步的开发和拓展,必须敢于跨行业思考,跨行业整合,大胆引入外行打法,大胆借鉴异业打法,比如时下火热的社区电商、视频营销等等。


三、发展战略的制定

兽药经销商,要想取得持续性赢利成长,只需把握“快、准、狠、奇”四点:

:动作要快,对区域市场的网络建设要快,市场竞争中迅速出击,销售战略上火速上位,把灵活机动作为经销商利润增长的第一要素; 

快速拓展周边市场,对其形成辐射和覆盖; 

快速扩张重点渠道,迅速掌握终端,进行全方位的管理,同时更要加强客户关系管理,强化经销商自身的营销服务。

:对于整个兽药市场的渠道网络操作要准确,始终坚持不打价格战; 

终端构建管理要准确,因为目前中国的兽药营销仍然是处在决胜终端的时代,终端被提高到一个前所未有的高度。因此,兽药经销商既要保证兽药渠道各个环节的畅通,对其进行精耕细作,同时又要强化兽药品牌的管理战略,对于口碑营销更是要进行不断的加强; 

:当断不断,反受其乱。面对复杂的市场策略和竞争环境的波云诡异,兽药经销商必须果断的做出抉择,坚持努力拓展、坚持推广、坚持落实政策。面对问题,迅速找出症结所在,毫不留情的解决,一剑封喉直指问题核心。 

:我们要发扬优点,强化差异,因此,对于经销商的经营突破,应该进一步的寻求自身差异化,找出与合作伙伴、与市场、与消费者(养殖户)之间的利益关联点,找出最根本的信任点所在。可考虑与兽药厂家合作,在区域性市场以强势广告拉动,开发几个代表性的常规产品,达到差异化营销突破。


四、持续赢利的实操

兽药经销商的持续性赢利发展,在于设计和构建以产业集群为业态特征的主流消费体系,从内而外地体现产品对消费者(养殖户)的终极关怀,形成供、销、运、存、转的运营架构,打通产业链,使经销商自身拥有巨大的赢利空间。因此,经营转型,是经销商持续赢利的未来变革之路。  

第一,经销商通过自创品牌(与兽药厂定做产品)来降低进货成本,增加价格竞争力;减少对制造商的依赖,提高资源综合利用率;为自己长期利益的战略调整打下坚实基础,以强大的营销能力,掌握市场主动权。  

第二,建设自由网络,以兽药连锁店等形式拓展自己的渠道市场,让兽药经销商自身的发展更具整体性、系统性。 

第三,实现经销商物流中心的职能,自己拥有仓库、运输及兽药商品的配送能力,对于整个渠道可以完整独立的进行运作(适宜总经销)。

第四,经销商要想做大做强,必须形成互动,组建与兽药厂家的战略合作、或经销商联盟等等,组建强强联手,利益共享的商业利益链条。

第五,灵活的处理各种利益关系,实行混合式发展,运用新型渠道营销模式,充分利用现代营销工具电话、互联网等信息手段,强化自身各方面的势力,打造经销商自己的品牌。

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